Key Account Management & Development

Arbejder du med salg af løsninger, produkter og ydelser til nøglekunder, som står for en væsentlig del af din virksomheds omsætning, så er dette kursus for dig. Typiske deltagere søger ny inspiration og konkrete værktøjer til at forstærke relationerne til og samarbejdet med nøglekundens organisation.

Key Account Management

• Hvordan definerer din virksomhed en Key Account og en Key Account Managers rolle
• Begreberne i den strategiske tilgang til nøglekunder
• Kundeprioritering og udviklingen af deres platform
• Vær bevidst om forudsætningerne for at arbejde strategisk med nøglekunder

Forståelse for forretningen

• Primære strategiske begreber
• Resultatopgørelser – både for kunden og din egen virksomhed
• Parametre der former dine resultater
• Forretningsforståelse er altafgørende for både din og kundens succes

Analyse og udvikling af nøglekunder

• Den gode SWOT-analyse
• Konkurrentvurdering og relevante valgkriterier
• Strategiske beslutninger overfor din nøglekunde
• Optimering af nøglekundens KPI’er

Relationen til og kommunikationen med Key Accounten

• Identificér nøglepersonerne hos nøglekunderne
• Forstå dine nøglekunders motiver
• Styrk relationen igennem tilpasset kommunikation
• Vær bevidst om udviklingen i relationen og undgå stilstand

Øget værdi igennem salgsudvikling

• Kendetegnene ved en topperformer
• Nye tilgange til møderne og værdiskabelsen
• Prissætning og italesættelsen heraf

Planen for dine Key Accounts

• Værktøjskassen til analyse af nøglekunder
• Skab den rigtige plan med de rette mål
• KA-planens praktiske anvendelse på to udvalgte cases
• Optimér dit tidsforbrug ved at satse på de rigtige kunder

Det gode KAM-team

• Metodisk tilgang til organisationen af KAM-teamet
• Arbejdet med planer for kommunikation og interne møder
• Kvaliteten af interne møder er afgørende for teamets kvalitet
• De interne processers påvirkning af kundernes udbytte

Din udvikling som Key Account Manager

• Afstemning med chefen: Strategi, mål, forventninger og ressourcer
• Sådan skaber du det stærkeste udgangspunkt for udviklingen af dine nøglekunder
• Målrettet handlingsplan med klare udviklingsmål og gennemtænkt implementering
• Forankring af ny viden og værktøjer

Som deltager på dette kursus vil du:

• Kunne bearbejde dine største kunder med en systematisk tilgang
• Blive bedre til at udarbejde kundeplaner og -analyser
• Blive i stand til at identificere beslutningstagere og nøglepersoner hos dine Key Accounts
• Blive bedre til at styrke relationer og ramme kunden på det rigtige tidspunkt
• Styrke dine salgskompetencer i den unikke Key Account-kontekst

Virksomheden får en sælger der:

• Har fornyet inspiration og motivation til at brillere i salget til de vigtigste kunder
• Kan løfte samarbejdet med nøglekunder til nye højder
• Har større indsigt i egne styrker og udviklingspotentiale
• Målrettet planlægger sin egen udvikling for at styrke både sine egne og virksomhedens resultater

Deltagerinvolvering er en essentiel del af dette kursus, hvor der desuden vil være en god blanding af teoriindlæg fra instruktøren, erfaringsudveksling, cases og øvelser.  Formen gør det muligt for deltagerne hurtigt at omsætte den nye viden til konkrete resultater.

Kurset afholdes som eksternatkursus over 3 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09:00 – kl. 16:30
2. dag kl. 09:00 – kl. 16:30
3. dag kl. 09:00 – kl. 15:00

Kurset afholdes på Sjælland, nord for København i Værløse samt i Jylland i Aarhus

Er I flere i din virksomhed som står med samme udviklingsbehov, er der mulighed for at få afholdt kurset som et internt forløb. I dette tilfælde vil kurset blive tilpasset jeres behov og udfordringer. Ring til os på tlf. 22 11 60 70 for at høre mere.