Projektsalg

Kurset henvender sig til sælgere, som beskæftiger sig med afsætning af komplekse, tekniske produkter, systemer eller projekter, hvor salget foregår over en længere periode.

Den professionelle projektsælger

• Nutidens og fremtidens krav til dig som projektsælger
• Individuel sælgerstil – styrker og svagheder i dit salgsarbejde
• Forstå din sælgerstil, så du kan bruge og udvikle den rigtigt

Skab resultater via relationer, og forstå kundernes krav

Markedssegmentering og konkurrentvurdering

• Forstå markedsmekanismerne og agér proaktivt
• Hvem er din kundegruppe, og hvad skal de købe af dig?
• Dine styrker og svagheder i forhold til konkurrenterne

Du skal kende dit marked, din virksomhed og dine konkurrenter

Egen motivation og holdninger

• Tro på det, du gør og vil – så når du dit mål
• Holdninger er vigtigere end kendsgerninger
• Fokusér på mulighederne frem for begrænsningerne

Du kan flytte mennesker og overbevisninger med din personlighed

Projektsalgets systematik

• Målsætning, forberedelse, plan og timing
• Det strategiske og taktiske salgsarbejde
• Forstå processen og indholdet, og fokusér på målet

Det systematiske salgsarbejde giver dig bedre resultater

Behovsafdækningen

• Spørgeteknik – forstå din kunde, og styr samtalen
• Lytteteknik – prioritér kundens behov, og brug din viden
• Fra ”small talk” til salg – kom godt i gang på din bane

Et godt salg tager udgangspunkt i din kundes situation

Kundens købs- og handlemotiver

• Forskellen på rationelle og emotionelle motiver
• Kundens valgkriterier i dit projektsalg
• Forstå kundens beslutningskriterier

Prisen er absolut ikke den eneste vigtige købsparameter

Effektiv argumentationsteknik

• Fra teknisk produktbeskrivelse til salg af kundefordele
• Visualisér løsningen for kunden – før, under og efter købet
• Værdisalg – sælg værdi til din kunde, så kan de kan købe

Kunderne skal forstås og rammes rigtigt, for at de overbevises

Det sælgende tilbud

• Tilbuddet – dit og din virksomheds skriftlige visitkort
• Hvad fanger læseinteressen hos din kunde?
• Den gode præsentation

Styrk din position uden din personlige tilstedeværelse

Indvendingsbehandling

• Årsager og bevæggrunde til kundens modstand
• Fra nej til ja – sådan sikrer du et fortsat salgsforløb
• Positiv omvendelse af kundens modstand

Ofte er en indvending reelt et spørgsmål og et skjult købssignal

Salgets afslutning

• Lyt til købssignalerne, og forstå både de stærke og svage signaler
• Få accept til næste skridt i projektsalget
• Læs din kunde, og tag din ordre, når den er der

Salget sikres af sælgeren – der er intet salg, før der er en aftale

Økonomisk argumentation

• Forøg din kundes indtjeningsmuligheder og markedsposition
• Styrk værdikæden med fokus på din kundes kunder
• Prisargumentationen – fra prisfokus til udbytte/effekt/værdi

Styrk din position med yderligere salgsargumenter

Forhandlingens faser

• Introduktion til forhandlingsteknik – strategi, taktik, variable
• Salg kontra forhandling – hvad er forskellen?
• Forhandlingsspillet – overblik, styrker og svagheder.

Forbered og optimér din forhandlingsposition

Effektiv tidsudnyttelse

• Struktur i projektsalget
• Effektiv CRM-styring
• Tips & tricks i Outlook

Brug din tid optimalt på de rigtige projekter og kunder

Menneskelige relationer

• Forstå kemiens betydning for langvarige kunderelationer
• Vær og agér bevidst og kvalificeret uanset situationen
• Vanskelige kunder – effektiv og positiv håndtering af anderledes kundetyper

Forstå, hvad der sker, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde

Din personlige handlingsplan

• Sæt mål for din udvikling, og skab dig tiden til at indfri dem

Som deltager på Projektsalg vil du opnå en stor motivation og sikkerhed i dit salgsarbejde, hvor planlægning og overblik er afgørende. Du kommer igennem den langsigtede salgssituation systematisk – fra det øjeblik projektet og kunden udvælges til kontrakten kan skrives. Du vil komme effektivt til dit mål, undgå ærgrelser over at blive nummer to, opnå de ønskede resultater og samtidig skabe et fundament af tilfredse kunder med gode personlige relationer.

Virksomheden får en sælger, der:

• Har ny inspiration og motivation til at løse salgsopgaven
• Kan løfte og fastholde sine salgsresultater til nye højder
• Skaber optimale resultater ud fra de givne forudsætninger

Kurset er bygget op omkring projektsalgets systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien vil altid følges op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved efterfølgende brug. Derudover vil instruktøren trække på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.

Kursets varighed er 2 + 2 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30

Er I flere i din virksomhed som står med samme udviklingsbehov, er der mulighed for at få afholdt kurset som et internt forløb. I dette tilfælde vil kurset blive tilpasset jeres behov og udfordringer. Ring til os på tlf. 22 60 11 70 for at høre mere.